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前言：在本次专访之前，让我们先来简单了解一下太阳花科技集团。作为中国大陆土生土长IT厂商，太阳花科技集团目前拥有深圳市晨颀实业有限公司、深圳市业真电子有限公司和深圳市宏佳电子制品厂共三家企业。

    其中，深圳市业真电子有限公司是中国专业计算机硬件生产商，成立于1992年3月。“太阳花”产品目前有显卡、声卡、光电三大系列。所有产品的研发、设计、生产均由自身独立完成。在国内新建的生产基地，规模宏大，设施先进。由于是国际著名显示芯片公司Nvidia的直属客户，同时被ATI授权为中国唯一OEM生产厂商，“太阳花”在产品品质、领先技术可靠性等方面将给用户提供更多保障；系列声卡所使用芯片全部为自主研发。其中太阳花六声道“TFS511/PCI”声卡支持杜比AC-3环绕立体声，是在国内率先推出的支持5.1声道的高档声卡，也由此提出家庭影院电脑的新概念，并被联想、沐泽等诸多知名品牌机所采用；同时它还有很强的光电系列产品的生产能力。生产基地拥有全新BGA生产线及在线老化技术，极大限度降低产品故障率,确保“太阳花”产品性能的稳定性与兼容性。

    2005年3月28日，深圳市太阳花(TOOFAR)科技公司在北京翠宫饭店召开了“太阳花(TOOFAR)科技香水情人MP3”新品发布会。发布会后我采访了太阳花总经理路明先生。

太阳花总经理路明

1、太阳花以前是以生产电脑外设闻名的厂商，在相关领域有着不错的口碑。最近有许多板卡或外设的生产厂商加入到MP3的阵营，比如微星，盈通等等，不知您对此有什么看法呢？您觉得是因为硬件市场萎缩，数码市场潜力很大吗？

路明先生：从我们做键盘鼠标开始，我就发现DIY市场在萎缩。为什么呢？去年开始联想品牌机一个低价动作下来，把DIY低端的用户切得差不多了。随着笔记本的价格在降，直接靠近DIY的价格。这样把DIY收缩到专业DIY程度了。其实这也是一个良性的市场，就像定做的西服一定比批量的西服要贵，定做的西服是手工量身订做的，跟批量生产的西服那就两个完全不同的概念。这个趋势是正常的，我们也改变不了这个。

    关于很多IT厂商转变模式进入MP3市场。我感觉MP3这个市场跟显示卡、主板不一样，太不在乎你的技术有多高，MP3的技术门槛不是很高。它的关键在于外形和它的概念性的炒作。作为硬件厂商他要想跨过来，有一个特别大的难度就是，你从一种纯技术思维转变成一种抽象思维。什么东西看着好看？这种感觉是对的。这个门槛还要看内功。太阳花进入MP3领域有一点好处就是，太阳花这么多年来形象一直不错，从来没有人说太阳花的形象不好。太阳花做一个再小的发布会，再小的产品，他的包装、彩页都是在一个档次上的。

    关于外设厂商也进入MP3市场，比如多彩等等外设厂商。其实，什么厂商都可以进入这个行情，关键是细分定位的问题。我现在服务谁，我就好好服务谁，把谁给伺候好了，让他们觉得特满意，你能把这点做好了，你也能做得很好。就是千万别说我价钱比别人便宜。我敢说一句话，没有人敢说我的价钱永远比别人便宜。那你就说你的价钱便宜，你看你能撑多久。MP3市场好做，厂商一窝蜂都做，所以我看到厂商的产品少则七八款，多则十几款。大多数都是工模，我就是有个牌子。你们看魅族有几款产品？产品线也不长。卖得不错吧？好的产品，优质的产品，一年两年都能流行。我刚做MP3想三个月一换型，后来发现不是这么回事。经典的产品不是三个月一换型，一年都不用换型。你看魅族没出换什么形，就是发布了一个X2。但是他们卖得好的还是原来产品，这是为什么？就是细分定位成功了。3520用在非彩屏MP3上就是浪费，但是用3520大家变成一种标准了。所以MP3关键就是靠操盘手的市场细分定位。

太阳花香水情人MP3

2、您觉得太阳花做MP3最大的优势是什么？

路明先生：首先MP3是上升行业，外面看来硬件制造是我们的优势，但是我认为我们太阳花的优势就是审美。比如，现在手机也是在卖外形，MOUSE呢也是在卖外形，这叫增值性终端产品。技术上我认为MP3没有什么太大门槛，深圳最小的工厂就是三房两厅的房子。MP3最重要的就是外形。反正两条路要不然就是做差异，要不然就是做价格。我们太阳花的差异就是定位在情人MP3，当然我的香水情人卖499元，是为了市场覆概率。

3、现在在国内MP3市场就是两种，一种拉力是靠投广告，一种是推力比如昂达、台电做渠道出身的考渠道推。您想今年在MP3发力，对渠道有什么规划调整的？

路明先生：去年年会，我对销售部提的一个今年销售部的指导思想，要求他们做到一个公式：看到＋听到＝感觉到。我认为现在信息传播太杂乱了，太多了。看到：就是产品上柜台、上电脑城广告位，喷绘。听到：柜台有主动业务员的推广，这样等于是感觉到。总的来讲，太阳花对MP3市场还是推拉结合，拉的部分：通过发布会，通过产品本身的特点、卖点、功能和合适的市场价格以及后期的市场活动；推力也很重要，渠道我主要看两个问题，一个是渠道量的承受力，一个是给渠道的利润空间，在这两点之间找平衡点。现在每周都有三四个渠道找上门来做。现在渠道分：IT渠道、商场渠道还有礼品渠道。现在深圳又有新的渠道，手机渠道。现在渠道在上海和杭州都有商场渠道。

写在最后，在与路明总经理的侃侃而谈后感到路总的自信与智慧，他对MP3市场有着自己的独到的见解与主张。“市场细分定位”这是这次专访中路总提到最多的话题。最后祝愿太阳花香水情人MP3能取得良好的业绩！

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